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Negociação e Vendas Imobiliárias

Marcos Kahtalian

Sócio-Fundador da Brain

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Conhecendo a Brain
Apresentação do curso
Dicas para um bom aproveitamento do curso
Características da Venda de Imóveis: uma compra complexa
A venda pela emoção e pela razão
O bom profissional de vendas: a profissão do corretor imobiliário
A venda de imóveis e os tipos de clientes
Vantagens do imóvel Novo, do Imóvel Usado, do Terreno, salas comerciais e demais produtos imobiliários
Resumo do Módulo 2
Você só vende aquilo que conhece. O que significa conhecer um produto?
Conhecendo um produto: A relação entre atributos e benefícios e como usá-los a seu favor
Dicas de valorização de produto que impressionam clientes
Vender o invisível: conhecendo a engenharia para reforçar a estratégia de valor do seu produto
Conseguindo diferenciar cada unidade imobiliária para encantar o cliente
Resumo do Módulo 3
Cuidados antes de apresentar o imóvel. Técnicas de encantamento
Recebendo o cliente e como fazer a primeira abordagem
Os primeiros 3 minutos. A apresentação pessoal. Estabelecer uma relação
Perguntas fundamentais antes de começar a mostrar o imóvel
Erros que não se pode cometer em uma primeira abordagem
Resumo do Módulo 4
Quem é o cliente? Fundamental investigar quem é e o que o cliente quer
A única e verdadeira técnica de vendas: Fazer perguntas que façam o cliente falar
O que o cliente diz e o que o cliente não diz?
Lista de perguntas de abertura
Mantenha o tom coloquial e cite exemplos de confirmação. Entenda de fato o que o cliente valoriza
Resumo do Módulo 5
Definição de um roteiro de apresentação do imóvel
Como apresentar o imóvel e o que valorizar
Valorização de pontos fortes e minimização de pontos fracos
Exemplos de observações pertinentes durante a apresentação
Vantagens e Desvantagens de apresentação em imóveis vazios ou decorados
Resumo do Módulo 6
Definindo os concorrentes: quem são eles
Comparando os concorrentes: o que e como fazer
Devo criticar os concorrentes? Como lidar com concorrentes “difíceis”?
Aprendendo com os concorrentes
A proposta de valor do Produto: Por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente
Resumo do Módulo 7
Objeções são uma oportunidade
Encoraja e resolva as objeções
Técnicas para lidar com objeções
Objeções mais frequentes e formas de lidar com a objeção
Aprenda e conheça as objeções do seu produto: torne um ponto fraco em ponto forte
Resumo do Módulo 8
Como apresentar o preço: Antes, durante ou depois da visita ao produto
Formas de apresentar o preço
Objeções de preço e objeções de desconto
A técnica de colocar o preço em perspectiva
Iniciar uma negociação
Resumo do Módulo 9
Problemas de follow up
Incomodar demais ou incomodar de menos o cliente?
Objetivos do Follow up
Técnicas para esquentar a negociação
Qual canal de comunicação usar para follow up. Mensagens de Follow up
Resumo do Módulo 10
O que é uma negociação
Estrutura de uma negociação
Uma proposta é uma negociação
Separar posição e interesse do cliente
Toda negociação é uma solução de compromisso
Resumo do Módulo 11
Por que os fechamentos de vendas são tão difíceis?
Quando fechar as vendas? Sinais de fechamento
Técnicas de Fechamento: O fechamento por alternativas
Assumindo o fechamento do cliente
Após o fechamento: dicas importantes
Resumo do Módulo 12
Como manter o cliente “ativo” com o corretor
Vantagens da vinculação com o cliente: explorando oportunidades
O distrato: quando e como acontece e como revertê-lo
Pós vendas comercial e Pós Vendas da empresa
Como lidar com reclamações do cliente
Resumo do Módulo 13
Equipes de vendas próprias
Equipes de Vendas terceirizada
Equipes Mistas
Oferta Ativa X Venda Passiva
Campanhas de incentivo para força de vendas
Resumo do Módulo 14
Abordagem por telefone
Objetivos da ligação
Despertando interesse
Técnicas de vendas para chamadas telefônicas
WhatsApp, chats e demais aplicativos de mensagens
Resumo do Módulo 15
Modalidades de financiamento
Simulações de prestação e relação com renda
Conhecimento do mercado imobiliário
Noções de investimento
Administração condominial, valor de condomínio atual ou estimado
Resumo do Módulo 16
Perfil do investidor e objetivos de investimento
Todo imóvel é investimento? Imóveis típicos de investimento
Fatores que geram valorização imobiliária de fato
Novas modalidades de investimento imobiliário
Venda de Grandes áreas e áreas para incorporação
Resumo do Módulo 17
Avaliação final do curso
Pesquisa de satisfação

Overview

6 horas de aula

Certificado de Conclusão

99 vídeos disponíveis

Acesso online em qualquer lugar

11 materiais complementares

Acesso por 12 meses

R$199,90

até 3x de R$66,63

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Negociação é troca de interesses. Requer reciprocidade nas vantagens do acordo, ou seja, que ambas as partes sejam beneficiadas. Como isso é possível? Neste curso, aprenda a entender as necessidades do seu cliente, a maximizar o valor agregado do seu produto e a combinar as expectativas do cliente com o imóvel real.

Nesse curso você aprenderá:

Entender o seu cliente
Lidar com objeções de preço
Melhorar seu desempenho em transações imobiliárias
Explorar técnicas de vendas em imóveis
Identificar problemas e soluções para maximizar o seu retorno comercial

Quem pode fazer o curso:

O curso de vendas imobiliárias é destinado aos corretores independentes, técnicos em transações imobiliárias, gestores de equipes de venda, donos de imobiliárias, instrutores de equipes de vendas de imóveis, e outros profissionais que se interessem no assunto.

Como funciona o curso:

O curso de Negociação e Vendas Imobiliárias é apresentado em vídeos curtos e dinâmicos de aproximadamente 4 minutos cada um, que totalizam 6 horas de duração. O conteúdo é dividido em 17 módulos, que apresentam os 83 capítulos. Além disso, o curso inclui também um material de leitura complementar e oferece todo o suporte necessário via fórum de dúvidas e chat. Ao concluir todos os módulos e realizar a prova de conclusão, o aluno ainda recebe um certificado, comprovando a sua participação e aprendizado.

Módulo 1: Introdução

Capitulo 1: Conhecendo a Brain
Capitulo 2: Apresentação do curso
Capitulo 3: Dicas para um bom aproveitamento do curso

Módulo 2: A Venda de Imóveis: o que você precisa saber

Capitulo 4: Características da Venda de Imóveis: uma compra complexa
Capitulo 5: A venda pela emoção e pela razão
Capitulo 6: O bom profissional de vendas: a profissão do corretor imobiliário
Capitulo 7: A venda de imóveis e os tipos de clientes
Capitulo 8: Vantagens do imóvel Novo, do Imóvel Usado, do Terreno, salas comerciais e demais produtos imobiliários

Módulo 3: Conhecimento do Produto: a base do sucesso

Capitulo 9: Você só vende aquilo que conhece. O que significa conhecer um produto?
Capitulo 10: Conhecendo um produto: A relação entre atributos e benefícios e como usá-los a seu favor
Capitulo 11: Dicas de valorização de produto que impressionam clientes
Capitulo 12: Vender o invisível: conhecendo a engenharia para reforçar a estratégia de valor do seu produto
Capitulo 13: Conseguindo diferenciar cada unidade imobiliária para encantar o cliente

Módulo 4: O primeiro contato com o cliente: cuidados decisivos

Capitulo 14: Cuidados antes de apresentar o imóvel. Técnicas de encantamento
Capitulo 15: Recebendo o cliente e como fazer a primeira abordagem
Capitulo 16: Os primeiros 3 minutos. A apresentação pessoal. Estabelecer uma relação
Capitulo 17: Perguntas fundamentais antes de começar a mostrar o imóvel
Capitulo 18: Erros que não se pode cometer em uma primeira abordagem

Módulo 5: A Investigação do cliente como fundamento decisivo da venda

Capitulo 19: Quem é o cliente? Fundamental investigar quem é e o que o cliente quer
Capitulo 20: A única e verdadeira técnica de vendas: Fazer perguntas que façam o cliente falar
Capitulo 21: O que o cliente diz e o que o cliente não diz?
Capitulo 22: Lista de perguntas de abertura
Capitulo 23: Mantenha o tom coloquial e cite exemplos de confirmação. Entenda de fato o que o cliente valoriza

Módulo 6: Apresentando o Produto

Capitulo 24: Definição de um roteiro de apresentação do imóvel
Capitulo 25: Como apresentar o imóvel e o que valorizar
Capitulo 26: Valorização de pontos fortes e minimização de pontos fracos
Capitulo 27: Exemplos de observações pertinentes durante a apresentação
Capitulo 28: Vantagens e Desvantagens de apresentação em imóveis vazios ou decorados

Módulo 7: Como lidar com os concorrentes

Capitulo 29: Definindo os concorrentes: quem são eles
Capitulo 30: Comparando os concorrentes: o que e como fazer
Capitulo 31: Devo criticar os concorrentes? Como lidar com concorrentes “difíceis”?
Capitulo 32: Aprendendo com os concorrentes
Capitulo 33: A proposta de valor do Produto: Por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente

Módulo 8: Como lidar com objeções

Capitulo 34: Objeções são uma oportunidade
Capitulo 35: Encoraja e resolva as objeções
Capitulo 36: Técnicas para lidar com objeções
Capitulo 37: Objeções mais frequentes e formas de lidar com a objeção
Capitulo 38: Aprenda e conheça as objeções do seu produto: torne um ponto fraco em ponto forte

Módulo 9: Preço e Objeções de Preço

Capitulo 39: Como apresentar o preço: Antes, durante ou depois da visita ao produto
Capitulo 40: Formas de apresentar o preço
Capitulo 41: Objeções de preço e objeções de desconto
Capitulo 42: A técnica de colocar o preço em perspectiva
Capitulo 43: Iniciar uma negociação

Módulo 10: O Follow up de uma visita de vendas

Capitulo 44: Problemas de follow up
Capitulo 45: Incomodar demais ou incomodar de menos o cliente?
Capitulo 46: Objetivos do Follow up
Capitulo 47: Técnicas para esquentar a negociação
Capitulo 48: Qual canal de comunicação usar para follow up. Mensagens de Follow up

Módulo 11: A negociação imobiliária

Capitulo 49: O que é uma negociação
Capitulo 50: Estrutura de uma negociação
Capitulo 51: Uma proposta é uma negociação
Capitulo 52: Separar posição e interesse do cliente
Capitulo 53: Toda negociação é uma solução de compromisso

Módulo 12: O fechamento de vendas

Capitulo 54: Por que os fechamentos de vendas são tão difíceis?
Capitulo 55: Quando fechar as vendas? Sinais de fechamento
Capitulo 56: Técnicas de Fechamento: O fechamento por alternativas
Capitulo 57: Assumindo o fechamento do cliente
Capitulo 58: Após o fechamento: dicas importantes

Módulo 13: Pós Vendas como oportunidade

Capitulo 59: Como manter o cliente “ativo” com o corretor
Capitulo 60: Vantagens da vinculação com o cliente: explorando oportunidades
Capitulo 61: O distrato: quando e como acontece e como revertê-lo
Capitulo 62: Pós vendas comercial e Pós Vendas da empresa
Capitulo 63: Como lidar com reclamações do cliente

Módulo 14: Equipes de Venda

Capitulo 64: Equipes de vendas próprias
Capitulo 65: Equipes de Vendas terceirizada
Capitulo 66: Equipes Mistas
Capitulo 67: Oferta Ativa X Venda Passiva
Capitulo 68: Campanhas de incentivo para força de vendas

Módulo 15: Vendas por telefone

Capitulo 69: Abordagem por telefone
Capitulo 70: Objetivos da ligação
Capitulo 71: Despertando interesse
Capitulo 72: Técnicas de vendas para chamadas telefônicas
Capitulo 73: WhatsApp, chats e demais aplicativos de mensagens

Módulo 16: Conhecimentos técnicos do corretor

Capitulo 74: Modalidades de financiamento
Capitulo 75: Simulações de prestação e relação com renda
Capitulo 76: Conhecimento do mercado imobiliário
Capitulo 77: Noções de investimento
Capitulo 78: Administração condominial, valor de condomínio atual ou estimado

Módulo 17: Vendendo para investidores

Capitulo 79: Perfil do investidor e objetivos de investimento
Capitulo 80: Todo imóvel é investimento? Imóveis típicos de investimento
Capitulo 81: Fatores que geram valorização imobiliária de fato
Capitulo 82: Novas modalidades de investimento imobiliário
Capitulo 83: Venda de Grandes áreas e áreas para incorporação

Marcos Kahtalian

Sócio-Fundador da Brain

Graduado em Comunicação Social pela UFF, pós-graduado em Administração pela FAE Business School, Mestre em Multimeios pela Unicamp. Profissional premiado no Brasil, Vice-Presidente de Banco de dados do Sinduscon – PR, professor de cursos de pós graduação e MBA em Marketing e Estratégia, autor do livro Gestão Fora do Eixo, entre outros, já coordenou mais de 2 mil estudos de mercado imobiliário no Brasil. Sócio-Fundador da BRAIN.

Negociação e Vendas Imobiliárias

Marcos Kahtalian

Negociação e Vendas Imobiliárias

Aulas

Conhecendo a Brain

Apresentação do curso

Dicas para um bom aproveitamento do curso

Características da Venda de Imóveis: uma compra complexa

A venda pela emoção e pela razão

O bom profissional de vendas: a profissão do corretor imobiliário

A venda de imóveis e os tipos de clientes

Vantagens do imóvel Novo, do Imóvel Usado, do Terreno, salas comerciais e demais produtos imobiliários

Resumo do Módulo 2

Você só vende aquilo que conhece. O que significa conhecer um produto?

Conhecendo um produto: A relação entre atributos e benefícios e como usá-los a seu favor

Dicas de valorização de produto que impressionam clientes

Vender o invisível: conhecendo a engenharia para reforçar a estratégia de valor do seu produto

Conseguindo diferenciar cada unidade imobiliária para encantar o cliente

Resumo do Módulo 3

Cuidados antes de apresentar o imóvel. Técnicas de encantamento

Recebendo o cliente e como fazer a primeira abordagem

Os primeiros 3 minutos. A apresentação pessoal. Estabelecer uma relação

Perguntas fundamentais antes de começar a mostrar o imóvel

Erros que não se pode cometer em uma primeira abordagem

Resumo do Módulo 4

Quem é o cliente? Fundamental investigar quem é e o que o cliente quer

A única e verdadeira técnica de vendas: Fazer perguntas que façam o cliente falar

O que o cliente diz e o que o cliente não diz?

Lista de perguntas de abertura

Mantenha o tom coloquial e cite exemplos de confirmação. Entenda de fato o que o cliente valoriza

Resumo do Módulo 5

Definição de um roteiro de apresentação do imóvel

Como apresentar o imóvel e o que valorizar

Valorização de pontos fortes e minimização de pontos fracos

Exemplos de observações pertinentes durante a apresentação

Vantagens e Desvantagens de apresentação em imóveis vazios ou decorados

Resumo do Módulo 6

Definindo os concorrentes: quem são eles

Comparando os concorrentes: o que e como fazer

Devo criticar os concorrentes? Como lidar com concorrentes “difíceis”?

Aprendendo com os concorrentes

A proposta de valor do Produto: Por que o cliente deve comprar de você e não do concorrente

Resumo do Módulo 7

Objeções são uma oportunidade

Encoraja e resolva as objeções

Técnicas para lidar com objeções

Objeções mais frequentes e formas de lidar com a objeção

Aprenda e conheça as objeções do seu produto: torne um ponto fraco em ponto forte

Resumo do Módulo 8

Como apresentar o preço: Antes, durante ou depois da visita ao produto

Formas de apresentar o preço

Objeções de preço e objeções de desconto

A técnica de colocar o preço em perspectiva

Iniciar uma negociação

Resumo do Módulo 9

Problemas de follow up

Incomodar demais ou incomodar de menos o cliente?

Objetivos do Follow up

Técnicas para esquentar a negociação

Qual canal de comunicação usar para follow up. Mensagens de Follow up

Resumo do Módulo 10

O que é uma negociação

Estrutura de uma negociação

Uma proposta é uma negociação

Separar posição e interesse do cliente

Toda negociação é uma solução de compromisso

Resumo do Módulo 11

Por que os fechamentos de vendas são tão difíceis?

Quando fechar as vendas? Sinais de fechamento

Técnicas de Fechamento: O fechamento por alternativas

Assumindo o fechamento do cliente

Após o fechamento: dicas importantes

Resumo do Módulo 12

Como manter o cliente “ativo” com o corretor

Vantagens da vinculação com o cliente: explorando oportunidades

O distrato: quando e como acontece e como revertê-lo

Pós vendas comercial e Pós Vendas da empresa

Como lidar com reclamações do cliente

Resumo do Módulo 13

Equipes de vendas próprias